一、前言

1.目前我社“中医文化系列”书的销售状况和走势

我社从2003年6月出版发行《思考中医》至今，共出版了4本与中医有关的书，而且多是文化层面上的阐述，所以我们统称为“中医文化系列”图书。这4本书分别是《思考中医》、《中医文化对谈录》（2004年3月上海公司出版）、《走近中医》（2004年5月）、《中医趣谈》（2004年10月）。

至2006年1月31日，《思考中医》销售十几万册，《走近中医》四万多册，《中医趣谈》“老”书新做，发行两万余册，市场表现都相当不错，受到了媒体的关注，还屡次荣获各种奖项，为我社“两个效益”作出了不小的贡献。根据这几本图书的月均销量来看，总体来说，目前的走势还是很好，但有下降的趋势，当然这与我们没有过多宣传以及图书市场生命周期有关。但我们仍需要未雨绸缪，及时构建新的产品体系，现由蛰伏了一年多时间的龙子仲老师，于2006年2月再次推出《挽救中医》一书。通过这本书及其后续品种，重新唤起市场对“老”品种的需求与欲望，并借势做好新品种的销售。

2.市场中医同类书选题状况

中医的书，除了药方药引、执业资格考试、教材等这几类我社不涉及外，市场上同类的图书基本上是比对中医和西医之间的关系、纠葛，反思中医的历史，从哲学角度上思考中医，等等，如三联的《当中医遇上西医》、北京科技社的《哲眼看中医》等书，大都没有脱离“文化”的含义。我社出版的几本中医书，除了《中医趣谈》带有故事汇编之意外，其他三本也是基于此理念。

现我社即将推出的《挽救中医》一书，其出版方向将从文化角度转向管理制度和体制的“拷问”上，披露其中一些鲜为人知的历史真相，为中医的发展做一点事情。这是与目前市面上的中医类图书的不同之处。

二、产品预期分析

1.图书基本情况

书名：挽救中医

副标题：中医面临的制度陷阱和资本阴谋

作者：吕嘉戈

出版时间：2006年2月下旬

开机印数：10000册（需和责编商议）

本书约25万字，基于读者购买能力和同类图书的定价之考虑，希望本书定价在30元以内，并且最好采用整数定价，不要出现小数。开本选择16开，内文和封面用纸应选择易采购的纸型，方便快速加印；封面设计由项目负责人及时与美编沟通，并及时向何林夏总编和龙子仲汇报，建议美编在设计上不要使用深色基调，文字标题要突出。

2.内容震撼人心，揭示历史真相，作者背景不容忽视

内容介绍可参见龙子仲提供的介绍书。

作者吕嘉戈是我国名老中医、原卫生部中医司司长吕炳奎之子。吕炳奎老先生现已仙逝，但其生前数十载一直在为中医的发展，为纠正某些人对待中医的错误做法奔走呼告。由于历史上的原因，从解放前的民国政府至解放后，基于种种利益驱使或者是认识的片面性，中医一直遭受西医的排挤，甚至有人希望消灭它而以西医代之。

作者和其父吕老先生知名度在中医业内很高，但在业外估计认识的不会很多。知名度高低与否，对于我们这些书来说问题不是很大，内容才是第一，理念至上。所以，作者知名度在对一般读者的宣传中不必过多使用，而针对出版业内和中医业内的宣传可以对此做提示。

三、读者定位分析

1.“中医文化系列”图书的读者和本书预期目标读者群

根据书店的反馈，网络论坛的留言，作者和编辑收到的电子邮件、一般信件、电话等来看，“中医文化系列”图书（主要是《思考中医》和《走近中医》两书）的购买者主要有以下：希望以中医治病的群众、中医师、中医高校师生、关注中医发展和命运的人、中医药管理机构和部门等。

从《挽救中医》一书的内容来看，我们预计“希望以中医治病的群众”这部分读者群只会占少数，毕竟制度和体制不是他们关注的重点，除了社会上一般对中医具有人文关怀和现实关怀的人外，具体的分类都会和“中医文化系列”图书的读者群有交集。

2.重点目标人群

从上面第一点的分析来看，我们的“重点目标人群”既集中亦分散。“集中”系指目标读者群多数会集中于中医业内或有关联，“分散”系指中医业内这些人都是分散在国内各地的各类机构和部门里，不易迅速地进行分销。对中医及其发展、命运（甚至可以扩展到中国传统文化）抱有人文关怀和现实关怀的人，才是我们的重点目标人群，虽然这个群体会包含有不同的分类，也不能轻易找出来，但在营销各环节中要体现出我们的目标明确性，尤其是在宣传阶段。

四、营销策略

1．营销方针

根据本书内容及背景资料，我们得知，由于历史原因，中医在行政管理体制中一直由不懂中医的人把持，管理体制不健全，不按中医的发展规律办事，中西医严重对立，致使中医处于逐渐消亡的境地。因此，我们的营销方针将是：

借势“老”书，引动市场；媒体开路，引起关注；

提出问题，激发讨论；重点市场，带动销售。

★借势“老”书，引动市场：由于先前的“中医文化系列”图书得到了市场的认可，而且现在仍在销售，我们现在推出这本新书，在向经销商、书店介绍将容易得到认同，市场启动将更为顺畅。

★媒体开路，引起关注：销售离不开宣传的推波助澜，在本书上市之前，我们将在出版业界主要媒体发布本书的消息和资料，引发各地经销商、书店的关注。初步拟定业内媒体有《中国图书商报》、《中国新闻出版报》、《文汇读书周报》等。我社和新浪读书频道有合作，可利用。上述这些请市场科落实。

★提出问题，激发讨论：保证2月底3月初本书在各地书店上架，在“两会”期间将中医问题向社会提出来，从而激发对中医发展、命运的讨论，扩大影响。初步拟定选择《光明日报》作为此阶段信息发布的媒体，一是因为我社和对方有合作，二是因为该报有一定的影响力。

★重点市场，带动销售：本书不仅要借势“老”书，同时也要“反作用”于“老”书，带动它们新一轮的销售，同时为后续打好市场基础。在市场铺货中，我们不仅要考虑原有的社科图书的销售渠道，同时还要补充新的渠道，这一点在《思考中医》的销售中已得到验证。

2．销售目标

根据本书的内容、目标受众和市场实际状况，以及我们的真实需求（以新书带“老”书，以新书带新书），建议制定1.5万册的销售目标。根据后续反馈，将不断调整。

3．销售目标市场容量分解

广东省是我国中医文化保存最为完好的地区，《思考中医》的热卖正是始于广东，广东占了三分之一强的销量。这与其他图书先引发京沪两地市场的做法略有差异。下表根据原有图书销量估算。

市场分类市场区域销售目标备注

重点市场广东、北京、上海、江苏、浙江9000册（60％）有传统，有购买力，关注传统文化的发展

成长市场广西、河南、陕西、湖北、山东、四川3000册（20％）较重点市场弱

一般市场其他省份3000册（20％）尚需要积极培育的市场区域

4．销售渠道

四种渠道齐头并进——

民营社科图书销售渠道：从批发店→零售店；大型零售书店。

新华书店渠道：大型书城，各级新华书店；该渠道一定要保证各地的书城要上架。

医学科技书店：此类书店需要我们积极接洽联系，如何合作须由具体情况决定。

其他渠道：网上书店（如当当网、卓越网）、中医药管理机构、中医药高校等。此渠道同样需要我们主动联系，积极接洽。

5．营销宣传

具体的宣传计划将融合在营销实施阶段时间表里。本计划的重点即在“造势”上，针对媒体、经销商书店和一般读者。尤其是媒体方面，需要市场科的大力协助。

两个“业内”和社会一般传媒的结合：出版业内和中医业内，加之社会一般大众媒体。

每个阶段的宣传对象不一样：图书上市前针对出版业内的经销商和书店采购人员；3月初结合“两会”相关议题；之后是面向社会大众。

方式：传统纸制媒体为主，网络为辅；以新闻通稿、书讯、书评为主，带出一些讨论和话题；网络上除了社里的网站做重点宣传外，还可以在一些中医药论坛上发布各类信息，如书讯、书评甚至对部分内容进行连载。此部分由市场科媒体宣传人员负责。

宣传口号：初步拟定如下几条，也可以作为宣传文稿之标题。

《思考中医》热销10万，广西师大出版社《挽救中医》再推中医热。

揭穿资本阴谋，看清制度陷阱。

对《思考中医》现象的反思，关于中国传统文化的民间解读。

关注中医命运，《思考中医》后《挽救中医》。

6．营销实施阶段时间表

阶段时间具体内容实施人、科室

第一阶段

2月15日前完成营销计划的拟定，落实具体实施人的各项工作，报何总。已完成修订，发各相关人员陈子锋、廖世明、廖佳平

2月18日前确定第一阶段宣传用新闻通稿廖佳平，段海风、龙子仲、何总

2月22日前完成图书封面、开本、版式、定价的设计，需要征询大家的意见龙子仲、廖佳平，美编室张明、杨鹏广，营销中心

完成“图书规范介绍书”的制作龙子仲，廖佳平协助

纸张采购，安排生产，下厂印制出版科

2月25日完成图书印制，入库社印刷厂

2月25日前

完成对各经销商、书店的图书介绍，入库之后2日内完成全部区域的开单工作，7日内完成重点市场书店上架，督促经销商、书店将此书放置到醒目位置营销中心发行科各业务员

和出版业内媒体的联系，开始第一轮的宣传预告，重点是“广西师大出版社再推中医热”， 吸引其他媒体和经销商、书店的关注市场科宣传人员

2月底前

落实作者样书，“两会”上用营销中心，龙子仲提供

社微机室制作完成本书的宣传页面，置首页社微机室

续表

第二阶段

3月初开始第二轮宣传：①在《光明日报》上发布文章市场科宣传人员

3月“两会”

召开后组织媒体采访部分相关代表，反馈高层影响作者，市场科宣传人员

3月中旬

②邀请一些专家学者发表文章

③网络论坛宣传，发布帖子，书讯、书评、部分连载等，主要是在中医药论坛上

市场科宣传人员

铺货情况追踪，缺货要及时补货营销中心发行科各业务员

3月下旬根据作者反馈，看是否需要开展研讨会一类的促销活动作者、龙子仲、陈子锋

第三阶段

3月份落实其他中医书的编辑进度，收集市场反馈信息，制定后续图书营销方案和销售计划陈子锋、廖世明

4月上旬

组织宣传文章，一是对《挽救中医》一书在前阶段的总结，再次加深书店对其的印象；二是针对社会一般读者的宣传市场科宣传人员

对前一阶段的营销活动做小结，对反馈回来的信息做处理廖世明、陈子锋等

5月份全国书市发货工作（在书市开幕前一个月），三本“老”书和今年新推出的中医书营销中心刘海东

7．营销关键点

两点：第一，通过作者影响高层及学者和专家的评价；第二，为后续产品做准备。这两点是我们在宣传时要注意切合的地方，请宣传人员注意。

8．注意问题

主要在媒体宣传上，由于《挽救中医》的内容涉及管理制度的反思，要注意防止某些制度仇恨者借题发挥，造成政治上的被动，应尽量将话题控制在中医领域内。

五、营销活动具体实施人

项目负责：廖佳平

项目协助：陈子锋、李茂军

销售支持：廖世明

宣传支持：滕晓玲、段海风、周祖为（媒体宣传负责人）

设计支持：张明、杨鹏广

图书策划、责编，与作者联系沟通：龙子仲